金融力提升产品力和营销力 重汽销售部打好卡车金融这张牌

摘要: “全款买车的用户占比不到10%,甚至更低。”中国重汽集团销售部财务负责人如是说。看似遥远的卡

10-08 12:45 首页 商用车新网

“全款买车的用户占比不到10%,甚至更低。”中国重汽集团销售部财务负责人如是说。看似遥远的卡车金融,其实就在我们身边。不仅是重卡用户,包括经销商,都能从中享受到汽车金融给他们带来的便利。对于厂商而言,大力发展卡车金融业务,也让企业的产品和销售插上腾飞的翅膀,走得更高更远。


那么,重汽销售部是如何打好金融这张牌,从而助力今年的产销突破新高、创造历史最好成绩的呢?日前,相关负责人接受了《商用车新网》记者的专访,阐释了金融力与产品力、营销力之间互促共赢的关系。



金融营销让用户赢


工欲善其事必先利其器。对于重卡营销来说,金融营销就是“器”。记者了解到,重卡营销越来越离不开金融手段的支持。“今年重汽销售部销量创历史新高,金融营销在其中起到了非常重要的作用,如果没有金融手段作为辅助,我们做不到如此大的量。通过借助各种金融产品,我们把用户的购买力激发出来,让他们以更少的资金就可以购买车辆。”该负责人说道。


有这样一个典型案例,今年某地有一个渣土运输的项目,用户想拿到这个订单,需要投入30辆渣土车,可是资金实力不足,一下子拿不出那么多钱买车,借助重汽销售部的融资租赁,用户初期投入150万元就提了30辆车,马上就跟政府签订单,投入运营。


记者了解到,在各类金融产品中,融资租赁占到重汽销售部业务量的70%,接下来是消费信贷约20%,其余业务仅占10%。融资租赁的优势在于门槛低,尤其是首付款,要求不高,可以做到0~30%。而消费信贷由于门槛高(首付款不低于30%),规定较为死板,用户面窄。另外,融资租赁还有一个优势:灵活,其首付款、保证金、利息都是浮动的,通过衡量客户的实力、购买车型以及业务前景从而确定各自的水平,给用户提供量身定制的方案,它已然成为重卡行业主流的金融产品。


记者点评:这就是卡车金融的杠杆作用。合理使用金融工具,就可以放大投资的结果,以较小的投入获得更大的回报。

尤其是市场产销两旺的今年,可不要小觑这一利器。用户不用四处凑钱就能尽快提车,以最快的速度投入生产运营,对于瞬息万变、竞争激烈的运输市场,这占据了多么大的主动!

给我一个支点,我就能撬起地球。阿基米德这句名言放在卡车金融身上同样合适。对于重卡用户来说,不用再东拼西凑存够了钱再买车,借鸡生蛋越来越普遍。就以文中所举的例子,150万元就能拉动一个30辆渣土车的项目,如果没有上述金融产品的支持,根本不可能。)



金融营销让经销商赢


除了给用户提供丰富的金融产品外,重汽销售部针对经销商同样有多种金融支持手段。比如存款支持业务、保兑仓业务以及依托豪沃金融公司提供的各类其他业务。


保兑仓是其中一项重要业务,包含保兑仓周转车和C类保兑仓,这两者是重汽销售部开展较多的业务,给经销商提供了有力的资金周转支持,让经销商尽快把车提出来。


作为重卡行业普遍开展的业务,保兑仓对于减轻经销商的资金压力、增加车辆储备起到了积极的作用。


存款支持业务也是今年重汽销售部开展得有声有色的一项业务,通过存款支持,以获得当地银行对重点经销合作单位授信支持。


相比同行,重汽销售部的优势在于背靠集团雄厚的资源,同时依托与豪沃金融公司的合作,形成联合体一起去拼市场,不仅金融工具与产品的结合度更好,而且融资成本低,能够给经销商和客户提供更具有竞争力的利率。据介绍,重汽金融产品的利率水平在同行业属于中等偏下,这一点颇具优势。


记者点评:这些金融产品对于解决经销商资金周转难题起到了辅助作用,解决了他们的资金难题,也就是帮助了产品的销售。

事实上,不仅是重汽,卡车行业都推出各种金融工具来推动产品销售。在当今的重卡行业,如果哪家企业没有金融产品,这是不可想象的事情,但不管哪种工具,支持产品销售,这是宗旨,“万变不离其宗”。)



做汽车金融 重汽文化不一般


如今,用户购车都会跟各种金融产品打交道,汽车金融业务相比以前更好开展了,这一方面源于越来越多的80后、90后从事运输行业,他们的思想观念相比父辈更开放,接受新事物更快更容易,更重要的一方面则是得益于社会信用体系的建设。


“国家重视社会信用体系建设,对汽车金融环境起到很好的净化作用,人们很看重自身的信用,信用记录不好会影响个人生活的方方面面面,卡车用户也是如此,现在恶意欠款的现象少了很多,除非出现不可抗力因素(生病、车祸等),现在主观恶意欠款越来越少。”该负责人表示。


这对于重卡金融起到很大的促进作用。通过这些年的摸索,重汽销售部形成了以豪沃汽车金融、交银金融租赁、中大元通等几大机构为主、社会金融机构为辅的合作格局,通过与不同的机构合作,给经销商、用户更多的平台选择。


记者点评:是否给用户提供他们所需要的服务是评判企业金融产品好坏的标准。就以重汽为例,虽然重汽金融产品的利率水平有些时候看起来比竞品高,但是没有额外的费用,也不会有隐藏的陷阱,从总的成本来看,反而比竞品低。这就是为用户考虑。

在采访中,记者有一个很深的感受:做金融营销,中国重汽有自己的理念和文化,跟重卡一脉相承,那就是厚道。厚道鲁商是大众对山东企业的一个普遍看法,重汽金融营销不玩虚的,追求与用户、经销商共赢,用产品阐释了厚道两字。)






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